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IA en entreprise : 75 % des acheteurs français renforcent leur vigilance face aux promesses des fournisseurs 

Etude / 4 septembre 2026

Une étude mondiale de The Hoffman Agency, agence de relations presse et de marketing spécialisée dans les technologies, révèle que les entreprises accélèrent leurs investissements dans l’IA, mais que le manque de preuves claires et la difficulté à comparer les offres renforcent les contrôles et ralentissent les décisions d’achat.

Alors que les investissements dans l’intelligence artificielle progressent, les entreprises renforcent leurs exigences lors de la sélection de leurs fournisseurs. L’étude How to influence enterprise technology buyers met en évidence un véritable manque de crédibilité sur le marché de l’IA.  Si 78 % des répondants à l’échelle mondiale déclarent avoir confiance dans les fournisseurs sélectionnés, ils estiment également qu’il est difficile de vérifier ou de comparer les affirmations avancées.

La France se distingue par une prudence encore plus marquée. Trois acheteurs sur quatre (75 %) indiquent que les investissements liés à l’IA font l’objet de davantage de contrôles que les autres achats technologiques, contre 64 % au niveau mondial, le niveau le plus élevé des quatre marchés étudiés. Seuls 49 % des décideurs français jugent par ailleurs facile de vérifier les affirmations des fournisseurs d’IA contre 67 % en moyenne.

Cette prudence se reflète également dans les investissements. En France, 37 % des organisations ont investi dans l’IA générative au cours des 12 derniers mois, contre 44 % sur l’ensemble des marchés. Pour les 12 prochains mois, 25 % prévoient d’accroître ces investissements, contre 36 % au niveau mondial. Tous marchés confondus, les infrastructures de données et d’IA arrivent en tête des investissements réalisés (45 %), tandis que l’IA agentique figure parmi les priorités de dépenses à venir (34 %).

L’amélioration de l’efficacité opérationnelle est le premier moteur d’investissement technologique, aussi bien au niveau mondial (32 %) qu’en France (37 %). En France, l’automatisation des tâches constitue le principal domaine d’application (37 %), devant le développement de produits (35 %).

« Les résultats mettent en évidence un paradoxe français : les entreprises veulent gagner en efficacité grâce à l’IA, mais elles semblent moins disposées à acheter sur la seule base d’une promesse. Désormais, la capacité à démontrer la valeur d’une technologie est déterminante. Pour émerger, les acteurs de l’IA doivent privilégier des cas d’usage documentés, des résultats mesurables et un discours clair sur le fonctionnement de leurs solutions. En France, la crédibilité ne ralentit pas l’innovation : elle en conditionne l’adoption », analyse Constance Falourd, Directrice de l’agence Hoffman en France.

Le manque de preuve a désormais un coût commercial

Cette prudence française modifie directement le comportement des acheteurs et se retrouve dans l’évaluation des fournisseurs : 49 % des acheteurs français jugent les affirmations des fournisseurs faciles à vérifier, contre 67 % au niveau mondial, et 69 % leur accordent leur confiance, contre 78 % sur l’ensemble des marchés. Lorsque les affirmations sont difficiles à vérifier, 46 % des acheteurs indiquent que le processus de décision s’allonge et 37 % privilégient un fournisseur plus important ou mieux établi.

Plus largement, 35 % des décideurs français citent le manque de confiance dans les technologies émergentes ou non éprouvées parmi les principaux freins à l’achat, contre 19 % au niveau mondial. Seuls 69% des acheteurs français disent avoir confiance dans les promesses de performance des fournisseurs d’IA, contre 78 % sur l’ensemble des marchés.

« L’achat de solutions d’IA en entreprise est devenu un véritable défi. Les fournisseurs inondent le marché d’affirmations non étayées et impossibles à comparer, explique Tom Broughton, auteur du rapport, vice-président et responsable de l’IA en entreprise chez The Hoffman Agency. Résultat : davantage de contrôles, de scepticisme et de frictions, ce qui ralentit considérablement les achats et l’adoption. Les acheteurs d’IA en entreprise attendent des preuves et des affirmations crédibles qui leur permettent de prendre leurs décisions en toute confiance. »

Pour se décider, les entreprises se tournent vers des sources qu’elles jugent crédibles

Pour renforcer la confiance, les acheteurs s’appuient massivement sur des acteurs extérieurs : 98% des organisations interrogées déclarent faire appel à des tiers pour identifier et présélectionner leurs fournisseurs technologiques. L’étude montre également une différence entre les canaux qui permettent à un fournisseur de se faire connaître : un acheteur sur quatre (25 %) consulte les médias technologiques professionnels pour découvrir de nouveaux fournisseurs. En France, 45 % des organisations font appel à des analystes sectoriels tandis que 32 % s’appuient sur des cabinets de conseil en management.

Les acheteurs privilégient par ailleurs des explications transparentes sur le fonctionnement des produits (46 %), des études de cas aux résultats mesurables (41 %) et des preuves de déploiements réels à grande échelle (40 %). En France, les études de cas présentant des résultats mesurables arrivent en tête (43 %).

L’IA s’invite également dans le parcours d’achat. 82 % des répondant qui utilisent l’IA dans leur parcours d’achat citent ChatGPT devant Gemini (63 %) et Microsoft Copilot (52 %). Son utilisation est encore plus élevée chez les personnes responsables de la décision finale (86 %).

Les synthèses produites par des outils d’IA arrivent par ailleurs au deuxième rang des contenus jugés les plus utiles pour évaluer un fournisseur (30 %), juste derrière les rapports d’analystes (32 %). Cette évolution élargit encore le terrain sur lequel se construit la réputation des fournisseurs : les entreprises doivent désormais être visibles et crédibles non seulement auprès des acheteurs, des médias et des analystes, mais également dans les sources susceptibles d’alimenter les réponses des outils d’IA.

Les résultats montrent ainsi qu’à mesure que le marché de l’IA se développe, la capacité à apporter des preuves devient aussi importante que la capacité à innover. Dans un environnement où les fournisseurs sont nombreux et leurs discours difficiles à différencier, la crédibilité se construit désormais grâce à des preuves concrètes, à une validation externe et à une présence dans les sources auxquelles les acheteurs font confiance.

Le rapport peut être téléchargé ici.

Méthodologie : l’étude, How to influence enterprise technology buyers, a interrogé 450 décideurs technologiques seniors au Royaume-Uni, aux États-Unis, en France et en Allemagne.