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L’influence n’est plus du hasard depuis longtemps

Tribune d'expert / 18 février 2026

On entend encore souvent que l’influence relève de l’intuition, du flair, du “bon casting” trouvé au bon moment, que c’était une relation mystérieuse, impossible à expliquer, quantifier ou reproduire, entre un créateur, une marque et un public.

C’est confortable de penser cela puisque ça permet de tenter sans vraiment se mouiller, de dire qu’il faut réessayer lorsque ça ne fonctionne pas, que ce n’est pas une science exacte, « oh tu sais l’influence c’est un peu au petit bonheur la chance ».

Mais le temps du test est fini !

Car si l’influence a longtemps ressemblé à une loterie, ce n’est pas parce qu’elle était imprévisible. C’est parce qu’on refusait de la regarder comme un système. Aujourd’hui, le doute n’est plus permis : l’influence fonctionne. Mieux encore, elle fonctionne quand elle est pensée, structurée, mesurée. Le hasard a reculé, la stratégie a pris le pouvoir.

Les performances se comparent, s’analysent, se projettent. On ne “tente” plus l’influence : on la conçoit et on la « méthodise ».

Ce basculement change tout. Il transforme un levier perçu comme volatile en un véritable outil stratégique. Il impose de sortir du réflexe “reach” pour entrer dans une logique d’impact. Il oblige surtout à déplacer le regard : de l’influenceur et ses performances vers l’expérience vécue par le client final.

Car l’influence n’est pas une affaire de visibilité. C’est une affaire de réception.

Ce qui fait la différence aujourd’hui, ce n’est pas le volume d’abonnés, mais la justesse de l’adresse. La capacité à parler à quelqu’un, à un moment précis, avec un contenu qui résonne avec sa réalité. Et cette justesse-là ne se devine pas : elle se construit.

C’est là que l’expérience client devient la boussole pour créer la campagne. Comprendre les attentes, les irritants, les parcours, les arbitrages ; identifier des personae réels, incarnés, nourris par la donnée autant que par le terrain ; puis remonter la chaîne : quels créateurs sont légitimes pour ces profils ? Quels récits peuvent les toucher sans trahir la marque ? Quels formats génèrent de l’adhésion, pas seulement de l’attention ?

Quand on travaille l’influence à partir de l’expérience client, tout s’aligne. Le choix des profils devient cohérent et les prises de parole gagnent en précision. Les performances cessent d’être erratiques. Ce n’est plus un coup d’éclat isolé, c’est une mécanique reproductible.

Les marques qui l’ont compris ne parlent plus “d’activation”, mais de stratégie. Elles ne cherchent plus des influenceurs populaires, mais des médiateurs crédibles et alignés avec leur vision et leurs idées. Elles ne jugent plus une campagne à son bruit, mais à sa capacité à transformer une perception, un comportement, une relation.

Les exemples sont là : des secteurs réputés complexes, contraints, peu “désirables” à première vue, réussissent à émerger, à créer de la préférence, à générer de la confiance. Et ils y arrivent, non pas en forçant les codes, mais en s’appuyant sur des méthodologies solides, une lecture fine des audiences, et une compréhension intime de ce que vivent réellement les gens.

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L’influence demande de la rigueur autant que de la créativité. De la data autant que de la culture. De l’écoute autant que de l’audace. Elle récompense celles et ceux qui acceptent de faire un pas de côté : moins de recettes toutes faites, plus d’ingénierie relationnelle.

Ceux qui continuent à parler de hasard parlent surtout d’un temps révolu.

Aujourd’hui, l’influence se pense, se teste, s’optimise. Elle se projette. Elle se prédit mieux qu’hier, pas parce que le monde est devenu plus simple mais parce que nous avons enfin appris à le lire.

Et dans un environnement saturé de messages, ce n’est pas la chance qui fera la différence : c’est la méthode.

Par César Amalou et Dimitri Mendès-France, Auditoire Shopper