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Le CMIT, Nomination, l’ISG et l’ISEG présentent le Baromètre « Alignement Sales & Marketing »
Le CMIT, Nomination, l’ISG et l’ISEG dévoilent l’édition 2024 du baromètre « Alignement Sales & Marketing ». Cette étude éclaire sur les progrès et les défis auxquels sont confrontées les équipes commerciales et marketing dans leur quête d'un alignement efficace sur des objectifs communs.
L'alignement entre les équipes Sales et Marketing reste crucial pour le succès des entreprises.
Cependant, 61 % des entreprises signalent un manque d'objectifs partagés.
Les points clés de l’étude en 6 points :
1 - Progrès dans l’alignement
41% des entreprises estiment que leurs services marketing et commerciaux sont alignés, contre seulement 20% en 2018. Malgré ces progrès significatifs, l'accès à des données qualifiées reste un enjeu majeur pour 51% des équipes, marquant une augmentation de 18 points par rapport à l'année précédente. « Parce qu’elles forment des futurs professionnels, aussi bien dans le commerce que dans le marketing, nous avons impliqué cette année deux écoles du groupe IONIS : l’ISG et l’ISEG, affirme David Benguigui, vice-président du CMIT et directeur communication & marketing 360 IONIS Education Group. La tendance en matière d’alignement entre les équipes sales et marketing n’a pas pour autant changé. Il y a certes du mieux, mais des efforts restent à faire. Des objectifs partagés permettraient sans doute d’accélérer ce rapprochement ».
2 - Enjeux majeurs
Les priorités identifiées incluent l’atteinte des objectifs et l’engagement des prospects. Toutefois, 61 % des entreprises notent un manque de partage des objectifs et 46 % mentionnent l'absence d'un responsable commun comme obstacles à l'alignement.
3 - Amélioration conjointe
Des actions ont été mises en place pour renforcer l’alignement : 60 % des entreprises partagent des informations sur le marché et les objectifs, tandis que 57 % des équipes commerciales fournissent un feedback après la conclusion d’un deal généré par le marketing. De plus, 47 % établissent des objectifs pour mieux respecter les actions marketing.
4 - Attentes des sales vis-à-vis du marketing
La génération de leads de qualité reste la principale attente des équipes commerciales vis-à-vis du marketing (59 %), bien que ce chiffre ait diminué de 13 points depuis 2023. Elles souhaitent également des outils d’aide à la vente (48 %) et des contenus pertinents (41 %), ce dernier point figurant pour la première fois dans le top 3.
« Dans le contexte économique chahuté qui est le nôtre, l'alignement entre le commerce et le marketing est un impératif qui s'impose à tous, explique Benoit Marcellin, directeur générale de Nomination. Et pourtant, seul 40% des entreprises pensent faire le nécessaire pour y arriver ! Notre baromètre 2024 illustre les leviers possibles de collaboration qui devraient inspirer tous les responsables B2B ».
5 - Évolution du marketing
Le marketing évolue vers une approche plus personnalisée, passant du « one-to-many » au « one-to-one », avec l’Account-Based Marketing (ABM) en hausse de 17 points depuis 2019.
6 - Et l’Intelligence Artificielle (IA) dans tout ça ?
Concernant l’Intelligence Artificielle, seulement 9 % des organisations la perçoivent comme un effet de mode, tandis que 31 % considèrent qu’elle représente un gain de temps notable.
Méthodologie : l’enquête a été réalisée entre avril et juin 2024 par le CMIT, Nomination, l’ISG et l’ISEG auprès de 100 décideurs marketing et commerciaux du secteur IT.
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