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Conquest, étude réalisée par Buy TBWA et Opinionway, qui scanne les raisons de non-visite des principales enseignes de la distribution, a dévoilé le classement des distributeurs français ayant le plus fort potentiel de conquête en 2025.

Pourquoi cette étude ?

La contactabilité, la personnalisation, la prédiction d’achat sont devenus les grandes priorités des distributeurs. Un engagement massif et des moyens considérables, centrés très majoritairement sur les déjà clients.

Or, chaque année, les quelques points de croissance derrière la virgule qui justifient les 9 milliards d’euros dépensés en communication par les 100 premiers distributeurs en France et qui mobilisent l’énergie de leurs 1,2 millions salariés, sont largement obtenus via la conquête des nouveaux clients (entre 10 et 35% du CA des distributeurs selon les secteurs). Un besoin de recrutement qui s’est accéléré ces deux dernières années avec la fragmentation des achats, l’augmentation des transactions et du nombre d’enseignes fréquentées, dans un contexte où 10,1% des Français déménagent chaque année et avec, leurs habitudes.

Que dit l’étude ?

• Que le modèle EDLP (Every Day Low Price) est celui qui est le plus séduisant dans un contexte où l’uniformisation des taux promotionnels organisé par le législateur (lois Decrozailles et Egalim) et la généralisation des « baisses de prix » en brouillent la lisibilité.

• Que séduire des non-fréquenteurs ne coûte pas le même prix dans toutes les catégories. Si c’est dans le Bricolage que la promo agit le plus vite (50% des non-fréquenteurs sont prêts à changer de crémerie dès 20% de réduction), c’est dans la Beauté que les pourcentages de réduction doivent être les plus élevés pour faire changer les habitudes. A noter que le taux promotionnel moyen à partir duquel un non-fréquenteur est certain-e d’aller dans une enseigne qu’ils ne fréquentent pas habituellement, est de 27,5%.

• Que le premier ennemi de la conquête c’est bien évidemment la force de l’habitude responsable à elle-seule de 21% des raisons de non-visite. Un chiffre à rapprocher d’un constat fait par des scientifiques qui évaluent à 40 % nos actions quotidiennes inconscientes qui dictent nos achats.

• Que 47,5% des enseignes pourraient disparaître sans que leurs non-fréquenteurs s’en rendent compte. Il suffit de voir le peu d’impact chez les clients de la fermeture d’enseignes comme Body Shop, Camaïeu, Pimkie, La Halle, André, Kookaï, Naf Naf… pour s’en convaincre.
• Enfin, que dans seulement 38,5% des cas, la disparition d’une enseigne serait une source de déception pour leurs non-fréquenteurs. Ça en dit long sur la capacité qu’ont les distributeurs à faire valoir des points de différenciation indispensables aux yeux des consommateurs.

Méthodologie : réalisée avec Opinionway, auprès de 8 000 Français de 18 ans et plus, l’étude s’intéresse à 81 enseignes de la distribution dans 12 secteurs, en allant interroger ceux qui n’y vont pas alors qu’ils ont acheté dans la catégorie ces derniers mois et ont un magasin de l’enseigne à proximité.

Ci-dessous le top 40 des enseignes ayant le plus fort potentiel de conquête auprès de leurs non-fréquenteurs.