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BtoB Summit : interview de Martial Delpuech, directeur communication et marketing opérationnel de Hub One
Comment les technologies s’inscrivent dans la stratégie de Hub One ? Interview de Martial Delpuech, directeur communication et marketing opérationnel de Hub One. Rendez-vous mardi 10 juillet à La Sorbonne (Paris 17), dans le cadre du BtoB Summit 2018, pour en savoir plus.
Quelles sont les spécificités d'un directeur marketing & communication BtoB (vs BtoC) ?
Dans le BtoB, la relation client est vraiment particulière, peut-être plus qu'en BtoC. Nous proposons à nos clients un engagement intense, une offre de valeur de haut niveau afin qu'ils puissent à leur tour créer de la valeur dans leur métier. Les opérations marketing BtoB sont principalement orientées sur la fidélisation mais aussi sur des rencontres, des événements et des workshops en s'appuyant sur les recommandations et les cautionnements des clients existants. Car en BtoB, le client est au cœur de la démarche.
Quels sont vos enjeux actuels et futurs ?
La fidélisation clients, l'upselling et le cross-selling sont les enjeux prioritaires d'HubOne. Mais la notoriété de la marque fait également partie des objectifs que nous visons : continuer de développer sa visibilité dans un environnement très concurrentiel. En parallèle, nous travaillons sur l'image et les valeurs de HubOne, mais aussi sur la valeur qu'elle est en mesure de générer pour nos clients, en se positionnant véritablement comme partenaire.
En quoi les nouvelles technologies (IA, machine learning…) sont des opportunités ?
Les nouvelles technologies permettent de créer et d'entretenir une relation client forte et pérenne. Elles décuplent la performance des actions que nous menons pour chercher, cibler et générer des leads, accompagner le client dans sa réflexion, le conseiller, l'écouter, le fidéliser tout en élargissant le halo des points de contact autour de lui.
Les outils actuels tels que les plateformes de nurturing et de scoring par exemple nous donnent la possibilité de travailler de façon plus efficiente qu'auparavant sur les longs cycles de vente qui sont caractéristiques du BtoB. Ils changent considérablement la portée des actions. La digitalisation de la relation client fait gagner en agilité et permet d'être toujours au plus près des besoins du client.
Au-delà de ces technologies, quel rôle doit jouer la marque ?
La marque est un véritable asset dans notre démarche de prise de parole envers les prospects et les clients. Elle doit créer de la confiance et de l'assurance à travers les valeurs qu'elle transmet et qu'elle porte. Tout comme elle se doit de démontrer son expertise. La marque doit être en capacité d'apporter aux clients ce qu'ils attendent en termes de confiance, de sérénité, de relation de proximité. Car en BtoB, le choix final du client est très fortement influencé par l'image qu'il a de la marque.
Quelles sont vos relations avec les équipes "Sales" ?
Les périmètres de chacun sont bien définis et délimités mais pour autant les sales et le marketing sont intrinsèquement complémentaires. Ce sont des relations très constructives pour la simple et bonne raison que les sales et le marketing sont totalement et étroitement liés, avec des rôles fondamentalement complémentaires. Nous avançons dans la même direction.
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