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Audrey Chatel, animatrice de la 5èmeédition du BtoB Summit, nous livre dans son interview, sa vision des enjeux actuels et futurs dans le domaine des Sales et du Marketing, des enjeux de l’apport des technologies, du rôle de la marque dans son environnement. Rendez-vous mardi 10 juillet, à La Sorbonne (Paris 17ème), dans le cadre du BtoB Summit, pour en savoir plus. Inscrivez-vous sur le site du BtoB Summit 2018. Avec, le TopCom, participez gratuitement ! Inscrivez-vous avec le code "VIPTOPCOM".

1. Quelles sont les spécificités d'un directeur marketing/communication BtoB (vs BtoC) ?

Les spécificités du Directeur Marketing / Communication BtoB résident dans la nature même du business. Notre cible est composée de professionnels en quête d’efficacité et d’expertises. Le marketing et la communication doivent donc s’adapter à ce contexte. Nous devons donc démontrer notre expertise et c’est cet enjeu qui a donné tout son sens à l’Inbound Marketing. Il faut nourrir le prospect via une stratégie de Lead nurtering, leur fournir un contenu éducatif de grande qualité afin de prouver notre expertise et de les aider à avancer dans leur réflexion et leur acte d’achat. Les professionnels sont rarement les seuls décideurs, les marqueteurs BtoB doivent donc gérer différents types d’interlocuteurs au sein d’une même entreprise avec un cycle d’achat plus long. Il est nécessaire de pouvoir estimer la température d’un prospect. Plus le lead aura eu d’interactions avec la marque plus elle sera en capacité de classer les prospects selon leur degré de maturité dans le cycle d’achat et ainsi adapter les actions marketing adéquates. Le Marketing BtoB doit donc être extrêmement proche du Commerce pour coordonner efficacement les actions.

2. Quels sont vos enjeux actuels et futurs ?

Mes enjeux actuels sont multiples et variés. Dental Monitoring est une startup orientée R&D qui est en passe de devenir le disrupteur de l’univers du dentaire. Dans un monde connecté ou l’omnicanalité prime et où le BtoC a fortement influencé les interactions il faut fournir la même exigence pour nos prospects et clients. Cela passe par différentes étapes :

- la connaissance client en mêlant recherche utilisateur, data et éléments de marché,

- aligner les équipes Marketing, Sales et Service client pour optimiser chacune des interactions,

- la refonte des outils CRM / Sales / Marketing,

- la construction d’une stratégie d’Inbound Marketing, Lead Nurtering et Lead Scoring.

Le tout en étant KPI Focus afin de mesurer l’impact réel des actions marketing.

Je souhaite également mettre en place une équipe Growth Hacking pluridisciplinaire pour participer activement à la recherche d’idées sur nos prochaines actions marketing. Viendra ensuite le social selling avec une formation de nos équipes commerciales.

3. En quoi les nouvelles technologies (IA, machines learning…) sont des opportunités ?

l’IA, le machine learning, le prédictif, la programmatique sont de formidables opportunités. Ces technologies sont au cœur de notre produit. En marketing, elles nous permettent d’ultra cibler et d’automatiser un nombre croissant d’actions pour finalement nous concentrer sur du service à plus forte valeur ajoutée. En adoptant les nouvelles technologies c’est finalement l’humain que nous mettons au cœur de la relation client. Elles sont également une aide précieuse pour la prise de décisions.

4. Et au-delà de ces technologies, quel rôle doit jouer la marque ?

La marque reste un élément déterminant et participe fortement à la décision d’achat. Au-delà des technologies, il s’agit de repenser l’expérience de marque et d’utiliser à bon escient les innovations technologiques pour amplifier cette relation.

5. Quelles sont vos relations avec les équipes "Sales » ?

Il y a une réelle synergie entre les équipes Sales et Marketing car comme je le disais, il est essentiel de coordonner nos actions. Nous avons les mêmes objectifs et partageons la même vision stratégique.

6. Pourquoi avoir accepté de présenter le BtoB Summit 2018 ?

Je suis ravie de présenter cet évènement incontournable du BtoB. J’apprécie tout particulièrement la ligne directrice de cette édition car il est nécessaire de trouver le juste équilibre entre humain et technologie. Je suis convaincue que la technologie doit être au service de l’humain pour l’amplifier et améliorer ainsi l’expérience client.

Comment refuser l'occasion formidable d'animer la Keynote Google et Microsoft et d’annoncer les interventions de femmes talentueuses ; Marion Buchet et Françoise Gri.

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