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Les 4 questions fondamentales à se poser pour que votre marketing reflète au mieux les besoins et les désirs de vos acheteurs. Par Laurent Bouteiller, Regional Sales Manager de Sitecore.

Nous traversons aujourd'hui des temps difficiles, et les acheteurs recherchent de plus en plus l'authenticité. Ils désirent des vendeurs empathiques qui proposent de vraies solutions et non des arguments de vente élaborés ou des promotions universelles. Même si le monde entier fait aujourd'hui face à la même pandémie, il ne serait pas sage de s'imaginer pouvoir deviner ce que tout un chacun ressent ou souhaite. Il faut plutôt prendre du recul, examiner la stratégie de marketing dans son ensemble et répondre à quatre questions fondamentales.

• Connaissez-vous bien vos clients ?Votre marketing ne sera efficace que s'il reflète exactement les besoins et les désirs de vos acheteurs. Par exemple, chez Sitecore, nous avons essayé de mieux comprendre le parcours client de diverses perspectives. Nous avons tout d'abord analysé les comportements des visiteurs du site Web et les questions qu'ils posaient à chaque étape. Ensuite, nous nous sommes directement adressés aux acheteurs, aux partenaires et aux intervenants internes en vue de bien comprendre leur opinion au sujet des achats, de la mise en œuvre et du chemin vers la réussite. La société n'avait jamais accompli de projet à cette échelle, et les connaissances acquises nous ont vraiment aidé à animer le parcours client. Les résultats de notre recherche ont établi une fondation solide pour nos travaux futurs.

• Votre contenu est-il fortement associé aux désirs de vos clients ? Quand vous collectez et analysez des données sur le mode de comportement de vos clients, vous êtes alors capable de cartographier une stratégie qui leur présentera un contenu personnalisé tout au long de leur parcours. La clé est de venir à la rencontre de vos clients tout au long de ce parcours. Vous avez alors l'occasion de manifester votre empathie et votre humanité. Comment ? En créant des ressources de marketing qui les interpellent à ce moment précis. Tandis que vous préparez chaque contenu, posez-vous des questions telles que : Quelle est l'histoire racontée par ce contenu ? Ce contenu provoque-t-il des émotions ? Que voulez-vous que les acheteurs fassent après avoir lu ce contenu ?

• Quels segments pouvez-vous cibler pour réaliser des progrès rapides ? Au fur et à mesure que vous analysez les données et cartographiez une stratégie de contenu, certaines tendances se dessinent. Parmi elles, identifiez les segments de clientèle qui sont faciles à conquérir. Pour vous aider à faire vos premiers pas, voici quelques éléments susceptibles d'être particulièrement utiles à la segmentation.
  • L'origine géographique des visiteurs
  • Le type de visiteur (nouveau, récurrent, fidèle)
  • Les campagnes marketing qui ont attiré les visiteurs
  • Le produit ou le service qu'ils consultent le plus
  • S'ils ont fait une recherche de produits
  • S'ils ont affiché les détails des produits ou examiné les variantes (taille, couleur, configuration, etc.)
  • L'intention, la motivation, le comportement
  • La psychographie, la démographie
  • Là où ils se trouvent sur le parcours client

• Comment allez-vous prouver votre succès ? Pensez à documenter et à valider vos différentes actions. Le fait de documenter votre stratégie démontrera quelle est la meilleure procédure.Pour la validation, assurez-vous de définir des indicateurs clés et de comparer les résultats avant et après une expérience client personnalisée ou d'effectuer des tests de contenu A/B avec du contenu personnalisé et non personnalisé pour démontrer l'impact de votre initiative. Perfectionnez et optimisez votre approche tandis que vous abordez des segments différents et plus importants.

Le marketing est efficace lorsqu'il suscite l'émotion des acheteurs. Pour générer ces relations empathiques, identifiez les besoins et les désirs de vos clients et donnez-leur exactement l'information qu'ils veulent dès qu'ils entreprennent une recherche. Cette approche sera certainement fructueuse rapidement et longtemps après que nous aurons avancerons dans le futur pour découvrir notre nouveau quotidien.