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Une nouvelle étude publiée par Hotwire remet en cause les postulats répandus en matière de marketing concernant les sources d’information privilégiées des responsables des achats en entreprise. Autrement dit, Facebook est le réseau social préféré des décideurs, devant Twitter et LinkedIn.


L’idée selon laquelle Facebook n’est pas un canal de marketing B2B à part entière relève bel et bien du mythe. Un décideur sur 4 (soit 24%) affirme que Facebook est son réseau social préféré, devant Twitter et LinkedIn, pour trouver des informations préalablement à un acte d’achat.
Telle est donc la principale conclusion du rapport « Décideurs sous influence : l'impact des réseaux sociaux », réalisé conjointement par Hotwire et Vanson Bourne dans le but de déterminer les sources d’information privilégiées des décideurs. La popularité de Facebook vient donc faire taire l’idée répandue selon laquelle Twitter et LinkedIn seraient les réseaux sociaux les plus efficaces pour le marketing B2B.

Facebook ressort de cette étude comme le canal privilégié avant toute prise de décisions, y compris en France, suivi par LinkedIn qui se positionne en deuxième place (17%) et Twitter, source préférée de seulement 6% du panel (l’enquête a été réalisée auprès de 1 000 personnes ayant un pouvoir de décision en matière d’achats au sein de leur entreprise (en Europe, en Australie et en Amérique du Nord)).

Si Facebook apparaît comme une source privilégiée, près d’un tiers (30%) des marketeurs ne prévoient néanmoins pas de l’intégrer à leur marketing B2B, ce qui met en exergue le fossé qui sépare la façon dont les décideurs utilisent les médias sociaux et leur perception de l’usage qu’en font leurs confrères.
Le rapport souligne par ailleurs l’importance des médias sociaux en tant que sources d’information et plateformes de référence pour les décideurs. Pour 87% du panel, les sources médiatiques traditionnelles et les médias sociaux sont d’importance égale sur ces deux plans.

Par ailleurs, à la question « Quelles sont les sources d’information qui ont le plus d’influence sur vos décisions finales ? », les décideurs des différents pays consultés apportent des réponses contrastées. En France, c’est la presse qui est la première source d’information (pour 52% des répondants) ; en Espagne, les clients (56%) ou les collègues (56%) ; en Allemagne, les collègues (64%), devant les analystes (56%) et les médias en ligne (55%) ; aux Etats-Unis, les collègues (63%) et les sites web (61%) ; enfin au Royaume-Uni, ce sont les collègues encore (61%), devant les analystes (51%) qui ont la primeur.