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Interview de François Mahé, Directeur Marketing et Associé ACA-NEXIA

04/07/2017

Dans le cadre du BtoB Summit, dont la 4ème édition se déroulera le 6 juillet prochain à l’Université Pierre et Marie Curie à Paris, la rédaction du BtoB Summit a réalisé une série d’interviews de personnalités 100% BtoB de grands groupes. TOP/COM GROUP, partenaire du BtoB Summit, diffusera chaque jour l’intégralité des interviews de ces directeurs marketing ou digital. Aujourd'hui, c'est au tour de François Mahé, Directeur Marketing et Associé ACA-NEXIA.

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La Rédaction du BtoB Summit : Quelle est l'activité d'Aca-Nexia ? 

François Mahé : Aca-Nexia est un cabinet d'audit et de conseil pour des PME et ETI. Nous sommes 18 associés. Notre secteur est marqué par des grands acteurs internationaux, Aca-Nexia se positionne plutôt comme une structure de taille intermédiaire.

Nous faisons de l'audit - du commissariat aux comptes, et de l'expertise comptable. Le troisième volet de notre activité concerne les Transaction Services qui consistent à réaliser notamment des audits dans le cadre d'opérations d'acquisition pour des fonds d'investissements ou des industriels par exemple.

La Rédaction du BtoB Summit : Quelle est votre fonction et quelles sont vos missions dans l'entreprise ?

F.M. : Je suis à la fois membre de la direction générale de l'entreprise tout en restant opérationnel, c'est-à-dire que je continue à suivre des clients et réaliser des missions en audit et en Transaction Services pour des ETI principalement.

Au-delà de ces deux fonctions, j'anime l'ensemble "marketing-communication-développement", une fonction créée il y a deux années de cela maintenant. Je suis très engagé dans ce rôle et je travaille à améliorer la notoriété, la réputation de Aca-Nexia, lui donner une plus grande visibilité. Notre cabinet est reconnu pour son niveau d'expertise élevé mais il souffre encore d'un certain déficit de notoriété.

La Rédaction du BtoB Summit : Que trouvez-vous d'intéressant dans le fait de travailler auprès d'une clientèle de professionnels ? 

F.M. : Nous travaillons principalement pour des entreprises même s'il arrive de temps à autre de conseiller des dirigeants sur leur situation personnelle.

Le BtoB, c'est avant tout du service, être au service des autres, de la proximité, de l'accompagnement sur des projets à forte valeur-ajoutée, dans lesquels les enjeux sont forts. Le BtoB est également mobilisant puisque plusieurs compétences doivent être réunies pour mener à bien un projet d'acquisition ou de restructuration par exemple. Face à de telles missions, ce qu'attendent nos clients c'est de l'expertise, de la compétence mais aussi beaucoup de réactivité. Et puis travailler à la réussite de nos clients en étant à leur service, c'est très satisfaisant également.

La Rédaction du BtoB Summit : Quel est votre challenge le plus important en marketing BtoB ?

F.M. : Être en mesure de formaliser simplement notre offre et de la communiquer de manière claire auprès de nos cibles. Être en capacité d'expliquer notre expertise, de démontrer nos savoir-faire dans un niveau de langage accessible et ouvert en somme.

Le second défi de taille est de parvenir à accroître sensiblement la notoriété d'Aca-Nexia et puis enfin le troisième challenge que je dois relever est d'être en mesure d'organiser la démarche du développement afin de gagner de nouveaux clients.

La Rédaction du BtoB Summit : La thématique du BtoB Summit de cette année est "Emotionnel x Rationnel", partagez-vous ce nouvel équilibre dans la communication et le marketing des marques entre la technique d'un côté et l'émotion, le message, le sens de l'autre ?

F.M. : Au stade où nous en sommes actuellement, les arguments rationnels comptent encore beaucoup dans la communication que nous menons. Nous sommes encore dans l'explication de ce que nous faisons, dans l'explication rationnelle des avantages que procurent nos services.

L'émotionnel viendra dans un second temps dans le développement de notre marketing. Les plus grandes structures d'audit communiquent effectivement à partir de bénéfices émotionnels mais pour notre part, nous n'avons pas encore besoin d'utiliser les mêmes ressorts. Il nous faut nous différencier, nous positionner clairement sur notre marché et à ce stade le rationnel prime.

Pour autant, nous savons que nous devrons rapidement nous réorienter vers plus d'émotionnel dans notre communication afin de donner envie, de générer de l'engagement client.

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