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BtoB Summit : interview de Béatrice Piquer, directrice commerciale et marketing de Certigna

Tribune d'expert / 4 juillet 2018

Comment les technologies s’inscrivent-elles dans la stratégie de Certigna ? Interview de Béatrice Piquer, directrice commerciale et marketing de Certigna. Rendez-vous mardi 10 juillet à La Sorbonne (Paris 17è), pour en savoir plus. Inscrivez-vous sur le site du BtoB Summit 2018. Et avec TopCom, participez gratuitement ! Inscrivez-vous avec le code "VIPTOPCOM".

Rencontre avec Béatrice Piquer, directrice commerciale et marketing de Certigna, dans le cadre du BtoB Summit qui aura lieu mardi 10 juillet à la Sorbonne 17e. Une interview qui fait un zoom sur les singularités du poste de directrice marketing et commerciale en BtoB, sur les enjeux et le rôle de la marque dans son écosystème et sur l'apport des nouvelles technologies, thématique de cette nouvelle édition du BtoB Summit.

Quelles sont les spécificités du métier de directrice commerciale et marketing dans un contexte BtoB par rapport à l'approche BtoC ?

En BtoB, les cibles sont multiples, aux profils très différents et pour des enjeux de haut niveau. Les clients pro ont des attentes élevées, des problématiques complexes. Aussi, les modes d'achat sont bien plus réfléchis qu'en BtoC, les cycles de vente sont plus longs avec une notion budgétaire plus complexe également.

Les approches sont en réalité beaucoup plus rationnelles qu'impulsives et il faut être en capacité d'appréhender pleinement ces spécificités.

Mais je m'aperçois en revanche qu'avec l'évolution du digital, les achats BtoB s'appuient de plus en plus sur les mêmes codes que ceux du BtoC avec des notions très importantes d'expérience utilisateur, de simplicité d'utilisation voire même de "fun" et d'esthétique dans certains cas.

Quels sont vos enjeux du moment et vos enjeux futurs ?

Continuer d'augmenter la visibilité de Certigna sur son marché, comme cela a été fait grâce une campagne de communication sur BFM par exemple. Nous avons un enjeu fort de reconnaissance et de visibilité sur des marchés qui affichent des taux de croissance de l'ordre de 30% à 40%.

Nous devons être présents au bon endroit pour toucher nos cibles et nos buyers et continuer de faire notre place parmi les 4, 5 ou 6 grands acteurs du secteur. La visibilité est primordiale. Comme le fait d'être clairement identifié. Il faut que nous soyons là où se trouve nos buyers.

Un autre enjeu majeur est celui d'aller vite, plus vite que nos concurrents en terme de marketing en sortant des offres innovantes mais aussi en terme de communication en diffusant nos messages en premier afin d'occuper le terrain.

En quoi les nouvelles technologies (IA, machine learning, marketing automation, plateforme scoring, nurturing, chatbot…) sont-elles des opportunités ?

Chez Certigna, la blockchain, l'IA et l'utilisation de la biométrie par exemple sont des sujets que nous analysons pour simplifier le parcours client et améliorer l'expérience utilisateur. Nous planchons sur les nouvelles technologies pour qu'elles lèvent tous les points de blocage fastidieux dans le processus client, notamment en dématérialisant.

Au-delà de ces technologies, quel rôle doit jouer la marque ?

Certigna doit véhiculer des valeurs fondamentales de sécurité, de confiance et de protection vis-à-vis de ses clients, surtout dans le nouveau contexte de la RGPD, tout en étant éthique et totalement transparent, notamment en matière de respect de la vie privée.

L'accompagnement client est un autre rôle fort que la marque doit tenir : comment peut-elle accompagner ses clients de manière toujours plus complète et performante?

Quelles sont vos relations avec les équipes "Sales" ?

Elles ne peuvent être qu'excellentes puisque je suis sur les deux fonctions à la fois ! Mais j'ai toujours considéré que séparer les sales d'un côté avec les équipes marketing de l'autre était une aberration, un non-sens. Tout ce que fait le marketing a pour but d'accélérer les ventes et les ventes ne peuvent se faire que si les outils du marketing sont bien utilisés. Il y a un lien très fort entre les sales et le marketing.

 

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